兩次帶看,三天成交,她憑何拿下千萬大單?
摘要:一套千萬元的別墅,帶看兩次就簽了合同,從看房到成交僅僅用了3天。這樣的速度,刷新了大部分買房人的用時記錄,也刷新了南京鏈家經(jīng)紀人孟祥虹自己的記錄。
一套千萬元的別墅,帶看兩次就簽了合同,從看房到成交僅僅用了3天。這樣的速度,刷新了大部分買房人的用時記錄,也刷新了南京鏈家經(jīng)紀人孟祥虹自己的記錄。
而這一切,僅僅是因為幸運嗎?
七夕之夜的“天降”大單
8月4日,深夜十二點,南京。
這是七夕的夜晚,城市中情人節(jié)的煙火氣還未消散,這個點,大多數(shù)人早已舒舒服服地回到家中,南京鏈家城南區(qū)來鳳店經(jīng)紀人孟祥虹卻仍在門店里忙碌著。
下午,孟祥虹迎來了一對新客戶。
客戶劉先生(化名,下同)夫妻倆目標非常明確,他們想買一套位于江寧區(qū)的別墅,預算1000萬左右。
客戶目標明確、買房比較急,要求最好今天就能看房。
孟祥虹迅速盤點著手里已有的房源,初步篩選后,挑選出基本匹配客戶需求的兩套別墅,當天內(nèi)就全部完成了帶看。
客戶初步看中了其中一套,當晚就安排了客業(yè)雙方約談,遺憾的是,談到晚上快12點,卻最終在價格上沒能達成一致。
深夜送走客戶,日歷已翻篇至第二天。孟祥虹卻睡意全無,她復盤著今天的行程,梳理著看房細節(jié)與溝通點滴,筆記本上記得滿滿當當。第二天一上班,孟祥虹就與門店同事一起,展開了第二輪房源篩選。
將客戶放在明面上的要求,與前一天溝通中透露出的“水面下”的需求細節(jié)相結合,孟祥虹鎖定了江寧區(qū)的一套別墅。位置、預算、裝修,這套房源在各方面都非常符合客戶的需求,唯一“棘手”的地方在于,這套房子的業(yè)主不在南京,不可能短時間內(nèi)趕回來;業(yè)主的家人也不在南京,來回跑一趟很不容易。
為了這一次安排起來略有些“麻煩”的帶看約談,孟祥虹做足了“鋪墊”,一方面,她與業(yè)主、房源維護人做了充足的溝通,了解清楚房屋、小區(qū)的各項情況與細節(jié),并提前對房屋進行踩點;另一方面,吸取了前一次“失敗”的經(jīng)驗,她也提前就客戶預算,與業(yè)主作了重點溝通,讓雙方在價格上都有一個提前的心理準備。
這些工作最終收獲了它應得的成果,第二天一早,業(yè)主家人從外地開車趕來,帶看約談成交一天達成。
“鏈家,真的能讓客戶安心放心”
兩次帶看、三天成交,千萬大單真的是七夕節(jié)的“天降”大禮?
孟祥虹卻說,她從不相信所謂的“運氣”。
多年房產(chǎn)經(jīng)紀人從業(yè)經(jīng)歷,讓她深刻地明白,客戶從來不會作出“毫無緣由”的選擇,“看品牌、看服務、看人,信任是所有選擇最重要的前提。” 孟祥虹十分篤定。
事實上,在這看似一帆風順的“兩次帶看,三天成交”之前,劉先生夫妻倆也接觸過其他品牌的經(jīng)紀人,曾經(jīng)花了一年多時間,看過不下30套房子,結果心力耗盡,卻沒有得到滿意的結果。因為“那些經(jīng)紀人帶看都是一通走馬觀花,遇到專業(yè)問題就支支吾吾,還有的對價格諱莫如深,一句話分不出幾分真幾分假,讓我很難相信他們。”劉先生抱怨說。
后來,他們想起幾年前幫他們賣過一套房子的鏈家。當年的那筆交易曾給他們留下相當不錯的印象,經(jīng)紀人認真負責且十分專業(yè),不僅細致地維護房源,甚至還提供了成交價市場分析報告等參考資料,整套賣房流程規(guī)范透明,“這次有了對比更能體會到,還是鏈家做事情讓人放心。”劉先生說。
“其實,像劉先生這樣的情況,我們遇到過很多。” 孟祥虹說,“有很多客戶在委托鏈家之前,也跟著其他品牌看過房子,找到我們后,一對比就能感受到明顯的差別,鏈家的高品質(zhì)服務,經(jīng)紀人的高素質(zhì)和專業(yè)度,以及鏈家給客戶提供兜底保障的安心服務承諾,這些因素綜合下來,客戶自然就會認可我們、信任我們。”
對劉先生夫妻倆而言,信任來源于曾經(jīng)的好感,也來源于今次的那一份“驚喜”。這“驚喜“是南京鏈家“十八大安心服務承諾”帶來的安心、放心和安全感。
盡管在劉先生夫妻倆心目中,這套房子非常理想,房子裝修豪華,四年前裝修好后只住過一兩個月,幾乎等同于新房;價格也符合心理預期,但劉先生心里還是有一些顧慮。
一千多萬不是小數(shù)目,劉先生擔心房屋有無查封風險,以及后期解抵押、資金監(jiān)管等問題,此外,業(yè)主遠在外地,如果房屋出現(xiàn)問題鞭長莫及,難以處理。
在商圈經(jīng)理戴連煒看來,這樣的顧慮也是“契機”,是讓客戶感受鏈家“與別的品牌不一樣”的地方。“房產(chǎn)交易流程復雜,風險繁多,且涉及大額資金,鏈家安心服務承諾正是要解決這些問題,給客戶提供全面的兜底保障,幫助他們規(guī)避風險,避免資金損失。”
巧合的是,前兩天,就在房源所在的這個小區(qū)里,發(fā)生了一起其他品牌中介經(jīng)手的房屋查封糾紛,戴連煒就從這個身邊的案例出發(fā),為客戶講解南京鏈家“十八大安心服務承諾”。
第一次帶看,他就用了將近兩個小時的時間,面對面地為客戶一字一句做講解,包括客戶最關心的解押、資金監(jiān)管、房屋查封、房屋篩查等重點問題,講述每一條承諾所對應的實際風險,鏈家是如何處理如何兜底的,再一一列舉出實際案例,讓客戶有了更直觀的感受。
戴連煒發(fā)現(xiàn),客戶全程聽得非常認真,講解完之后,劉先生自己又拿著南京鏈家十八大安心服務承諾的宣傳材料,仔細地看了十幾分鐘。
事實上,為客戶講解“安心服務承諾”,這樣的工作,南京鏈家的經(jīng)紀人們每天都會進行許多次。
這是南京鏈家的“標配”,也是某種意義上的“鐵律”。南京鏈家要求每一位經(jīng)紀人,在做第一次帶看前,都必須要為客戶認真講解南京鏈家“十八大安心服務承諾”。去年,孟祥虹所在的城南大區(qū)還推出了風險案例集,要求經(jīng)紀人帶看、面訪時必須攜帶,它們和安心服務承諾、帶看報告一起被放在帶看資料夾里,成為每位經(jīng)紀人背包中的必備物品。
長年累月下來,這些內(nèi)容被戴連煒、孟祥虹和同事們“刻”在心里,成為行動中的“DNA”,并在關鍵時刻發(fā)揮出巨大能量。
“當你真的能讓客戶安心放心,給他們充足的安全感,知道即使發(fā)生了風險,也會有人兜底,他們才會將信任完全交給你。”
一次“大單”,離不開這些“幸運星
孟祥虹不相信運氣,但她真的相信,在自己身邊,圍繞著一群“幸運星”。
這一單的最終成交,凝聚了房源維護人宗敏、商圈經(jīng)理戴連煒等多位經(jīng)紀人伙伴的共同努力。
在接下此單之前,孟祥虹對江寧區(qū)的別墅情況并不熟悉,房源維護人宗敏便成了她“有問必答”的資料庫。那幾天,熬夜是常事,為了讓孟祥虹在短時間內(nèi)最大可能地將房源情況摸清吃透,宗敏總會見縫插針地給她“上課”,有時候是當面講,有時候是打電話。不僅如此,宗敏還擔下了業(yè)主端的協(xié)調(diào)溝通任務,為孟祥虹減少后顧之憂。
商圈經(jīng)理戴連煒也一直陪著孟祥虹,去現(xiàn)場踩點、輔助客戶溝通,以及,那最重要的兩個小時的“安心服務承諾”講解,給予了孟祥虹最大的信心和幫助。
這一切,讓孟祥虹有了更多底氣。“比如,業(yè)主的情況、房屋出售的原因、小區(qū)配置、升值空間、車位產(chǎn)權等等,客戶關心的問題我都能夠回答上來。”孟祥虹回憶說,“此外,當客戶最后擔心資金安全時,是戴經(jīng)理一旁協(xié)助講解,給客戶吃下了‘定心丸’,打消了他們最后的猶豫。”
有人“栽樹”,有人“澆水”,有人“施肥”,這樣的無間協(xié)作,才能最終收獲甜蜜的果實。
臺上一分鐘,臺下十年功
人們愛用“臺上一分鐘,臺下十年功”形容成功背后的辛苦付出,今天,再聽到這句話時,孟祥虹有了不一樣的感觸。因為,今年40歲的她,在南京鏈家真的工作了整整十年。
2012年她來面試時,南京鏈家剛成立一年。彼時,鏈家品牌雖在北京名氣斐然,但在南京,還只是“初出茅廬”,許多人都并不了解。
孟祥虹是聽了丈夫的推薦,才來鏈家的。“那時我要照顧孩子,想找一份家門口的工作,我老公經(jīng)常去北京出差長駐,公司在北京就是替他們通過鏈家租的房子,他說鏈家是大公司、好公司,服務規(guī)范、對客戶很好,你一定要認真考慮。”
鏈家如何“對客戶好”,在鏈家的十年間,從耳聞落入親身實踐,孟祥虹有了更為切實的感受。臺前的“開單十分鐘”,考驗的卻是背后十年如一日對于“對客戶好”的認定與堅持。
客戶從事的行業(yè)、性格與偏好,被孟祥虹一一備注在筆記本上或者手機上,讓她可以隨時回溯幾周前,甚至幾年前某位客戶的信息。
客戶房子要銷售,孟祥虹會主動幫忙打理,約保潔打掃,協(xié)調(diào)拍攝;房屋有問題,孟祥虹幫著協(xié)調(diào)售后,聯(lián)系法律顧問耐心解答;甚至照明故障、水管堵塞……無論份內(nèi)還是份外,只要接到客戶的一個電話,孟祥虹都會火速到場,盡快處理。
遇上成交,孟祥虹還會為客戶準備一份精心挑選的禮物,她記得根據(jù)客戶情況的不同,挑選不同的禮物。家里有小孩子的,就送蛋糕、玩具;做生意的,就送發(fā)財樹。
“很多經(jīng)紀人想不到這些小細節(jié),但是她就能想到。她認定客戶至上,在心里把客戶放得非常重。”商圈經(jīng)理戴連煒對孟祥虹的評價,是三個很有意思的字:真、善、美。
“她的身上從來沒有一點負能量,一點都沒有,不光是在這個行業(yè),就是在社會上,你也很難遇到這樣的人。”
戴連煒感慨地說,“所以,孟祥虹的客戶量雖然不算大,但是老客戶很多,老客戶真的很認她。
在戴連煒的記憶中,有一件事情令他印象特別深刻。上個月,門店賣出一套房子,這套房子并不是孟祥虹維護的,但是業(yè)主以前曾經(jīng)和孟祥虹有過接觸,對她的印象很好。報價220萬的房子,業(yè)主最初只肯讓到底價200萬,而后想了想,又補充道:“如果你們店的小孟也過來談的話,我可以195萬就賣。”
如今的孟祥虹已不再是那個剛進鏈家時的青澀新人,她是三天拿下千萬大單的“門店明星”;是用心打動客戶,讓業(yè)主主動降價的資深經(jīng)紀人;也是面對著一批批新同事,鏈家初心與價值觀的“傳遞者”。
而在孟祥虹心里,自己只是“鏈家許多普普通通經(jīng)紀人中的一員”,也曾經(jīng)歷過半年不開單的瓶頸和彷徨,卻永遠沒有放棄過努力和理想。
責任編輯:李雨恒
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